了解顧客對(duì)品牌的3個(gè)“性”本質(zhì)需求(2)

　　二、品牌的理性價(jià)值需求

　　與三星手機(jī)在女性中日漸暢銷相比的，是很多商務(wù)人士對(duì)于諾基亞手機(jī)的偏愛！在同等外形的手機(jī)誘惑下，女性往往是感性的，而男性則趨于理性！與顧客對(duì)于品牌感性價(jià)值需求的相對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品或者服務(wù)本身的理性價(jià)值往往會(huì)在最后的購(gòu)買決定中起到?jīng)Q定作用！

　　雖然火車站旁或者馬路邊的旅館設(shè)施非常簡(jiǎn)陋，有時(shí)候連干凈都算不上！服務(wù)人員愛理不理的樣子足以讓人轉(zhuǎn)身就走，但是很多時(shí)候他們的性價(jià)比卻仍然讓很多人動(dòng)心！這就是品牌本身的理性價(jià)值！5星級(jí)的房間是600元/天的，而馬路旅館的價(jià)格是20元/床位。因此馬路旅館的生意仍然是門庭若市！

　　在歐洲和美國(guó)的手機(jī)往往外觀非常普通，而且附加功能也不多，但是歐美是比較注重品牌理性價(jià)值的民族，因此，他們不會(huì)輕易去追求產(chǎn)品外觀的感性價(jià)值，亞洲的消費(fèi)者則不同，對(duì)于產(chǎn)品的顏色和外觀要求較高！跟日本相比，中國(guó)的手機(jī)外觀又要漂亮的多！一般而言，越是經(jīng)濟(jì)水平高的區(qū)域，對(duì)于產(chǎn)品內(nèi)在的理性價(jià)值追求也會(huì)更看重一些！

　　品牌的理性價(jià)值提醒了企業(yè)在產(chǎn)品外觀趨同的情況下，要注重對(duì)于產(chǎn)品內(nèi)在的性能或者機(jī)理領(lǐng)先的挖掘和宣傳！這是產(chǎn)品的內(nèi)心。用產(chǎn)品的內(nèi)在特質(zhì)去顛覆顧客的大腦是對(duì)于理性比較強(qiáng)的顧客最好的訴求！因此，針對(duì)不同的顧客，企業(yè)要制定不同的傳播策略。無(wú)法攻心就要想方設(shè)法顛覆對(duì)方的腦！攻心、洗腦是搞定顧客的最根本的兩種手段！

　　中國(guó)的多數(shù)企業(yè)往往對(duì)于品牌的理性價(jià)值挖掘不夠，總感覺自己屬于METOO的同質(zhì)化品牌，其實(shí)即使是外觀看起來(lái)相似的產(chǎn)品，通過(guò)尋找內(nèi)在零部件或者性能的不同仍然可以找到品牌的明顯差異！這也是顧客對(duì)品牌理性價(jià)值需求的本質(zhì)所在！

　　因此，尋找到了品牌的理性價(jià)值，企業(yè)就可以通過(guò)一系列宣傳品來(lái)傳播這種理性的差異性。比如內(nèi)在新材料的應(yīng)用，工作機(jī)理的領(lǐng)先性，性能的更優(yōu)異，壽命的更持久，售后服務(wù)的真正無(wú)憂等等！

　　象男人對(duì)于女人的期望，不能性感就感性吧，不能感性就理性吧！國(guó)內(nèi)有許多企業(yè)既無(wú)法體現(xiàn)感性，更沒有用心去挖掘理性的差別，最終的結(jié)果不是產(chǎn)品滯銷就是卷入血腥的價(jià)格戰(zhàn)！造就了殺人1000，自損800的壯烈！

　　許多品牌在內(nèi)在的理性價(jià)值上找不到賣點(diǎn)，反其道而行之，運(yùn)用了形象代言人來(lái)制造感性價(jià)值的差異性，其實(shí)也是一種值得推廣的做法！形象代言人在中國(guó)一直經(jīng)久不衰也是有品牌自身的道理所在！